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阿里巴巴網(wǎng)站推廣分析
阿里巴巴是全球 B2B 電子商務的著名品牌 , 是目前全球最大的商務交流社區(qū)和網(wǎng)上交易市場。他曾兩次被哈佛大學商學院選為 MBA 案例，在美國學術界掀起研究熱潮，兩次被美國權威財經雜志《福布斯》選為全球最佳 B2B 站點之一，多次被相關機構評為全球最受歡迎的 B2B 網(wǎng)站、中國商務類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿易網(wǎng)，被國內外媒體、硅谷和國外風險投資家譽為與 Yahoo ， Amazon ， eBay ， AOL 比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務流派代表之一。其創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官馬云也被著名的 " ......
阿里巴巴是全球B2B電子商務的著名品牌,是目前全球最大的商務交流社區(qū)和網(wǎng)上交易市場。他曾兩次被哈佛大學商學院選為MBA案例，在美國學術界掀起研究熱潮，兩次被美國權威財經雜志《福布斯》選為全球最佳B2B站點之一，多次被相關機構評為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國商務類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿易網(wǎng)，被國內外媒體、硅谷和國外風險投資家譽為與Yahoo， Amazon， eBay，AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務流派代表之一。其創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官馬云也被著名的"世界經濟論壇"選為"未來領袖"、被美國亞洲商業(yè)協(xié)會選為"商業(yè)領袖"，并曾多次應邀為全球著名高等學府麻省理工學院、沃頓商學院、哈佛大學講學，是50年來第一位成為《福布斯》封面人物的中國企業(yè)家。
也許是取決于“良好的定位，穩(wěn)固的結構，優(yōu)秀的服務”，阿里巴巴如今巳成為全球首家擁有210萬商人的電子商務網(wǎng)站，成為全球商人網(wǎng)絡推廣的首選網(wǎng)站，被商人們評為"最受歡迎的B2B網(wǎng)站"，杰出的成績使阿里巴巴受到各界人士的關注。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務部、日本經濟產業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機構均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。
"傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求"也許是阿里巴巴生存與發(fā)展的根基，根據(jù)相關的調查顯示：阿里巴巴的網(wǎng)上會員近五成是通過口碑相傳得知阿里巴巴并使用阿里巴巴；各行業(yè)會員通過阿里巴巴商務平臺雙方達成合作者占總會員比率近五成。
在產品與服務方面，阿里巴巴公司為中國優(yōu)秀的出口型生產企業(yè)提供在全球市場的"中國供應商"專業(yè)推廣服務。中國供應商是依托世界級的網(wǎng)上貿易社區(qū)，順應國際采購商網(wǎng)上商務運作的趨勢，推薦中國優(yōu)秀的出口商品供應商，獲取更多更有價值的國際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達到近3000家。目前已經有70%的被推薦企業(yè)已在網(wǎng)上成交，眾多類別市場名額已滿。2002年3月開始為全球注冊會員提供進入誠信商務社區(qū)的通行證-"誠信通"服務。阿里巴巴積極倡導誠信電子商務，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國際國內著名的企業(yè)資信調查機構合作推出電子商務信用服務，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠信檔案，通過認證、評價、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機會。每月贏收以雙位數(shù)增長。 阿里巴巴以50萬元人民幣創(chuàng)業(yè)資本起步，吸納了國際資本2500萬美元，經過3年的發(fā)展，于2001年底實現(xiàn)當月盈利，2002年實現(xiàn)每月收入雙位數(shù)的增長，實現(xiàn)全年盈利，從而保證對客戶的持久服務能力。
下面讓我們來對阿里巴巴公司商業(yè)模式進行分析。
阿里巴巴的營運模式是遵循一個循序漸進的過程。首先抓住基礎的，然后在實施過程中不斷捕捉新出現(xiàn)的收入機會。從最基礎的替企業(yè)架設站點，到隨之而來的網(wǎng)站推廣，以及對在線貿易資信的輔助服務，交易本身的訂單管理，不斷延伸。出色贏利模式符合：贏利的強有力，可持續(xù)，可拓展。
1、架設企業(yè)站點
很少有企業(yè)把它理解為是一項重要的業(yè)務，理由在于這是一個高度離散的行業(yè)。你可以很從容的獲得一個或者幾個制作企業(yè)站點的機會，但不等于能夠獲得很多。這里存在收入收集上的困難。有一些公司主營這項業(yè)務，它們往往將業(yè)務定格在高端客戶。阿里巴巴是一個很大的商業(yè)社區(qū)站點，這就是說它有與許多潛在顧客頻繁接觸的機會。更重要的是它能順利的把潛在機會轉化為現(xiàn)實收入。阿里巴巴的目標受眾每年都要參加許多類似廣交會之類的展銷會議，這時候阿里巴巴的工作人員就出現(xiàn)了，有一些低成本的推廣活動。線上與線下的營業(yè)推廣相結合，實踐證明能有效的收集商業(yè)機會。中小企業(yè)存在很大的伸縮性，這是說業(yè)務流程和業(yè)務規(guī)模都在迅速的發(fā)生變化。有時候它或許會找鄰居幫助設計一個主頁，這在當時可能已經足夠了，但是很快它就有了更高的需求，這就超過了鄰居的能力。阿里巴巴則有能力提供從低端到高端所有的站點解決方案。它能在企業(yè)的成長過程中獲得全部收益。更大的優(yōu)勢在于制作商品交易市場型的站點。阿里巴巴只是替商品交易市場做一個外觀主頁，然后將其鏈接在自己的分類目錄下。交易市場有了一個站點，實際上這和阿里巴巴的站點是同一個站點，這就提高了被檢索的機會。網(wǎng)頁設計畢竟是一項傾向于勞動密集型的業(yè)務。網(wǎng)站設計其實和開發(fā)應用程序沒有什么不同，這是說存在國際轉包的內在需求，這和印度班加羅爾的故事相同。這也解釋阿里巴巴為什么把它的人手更多集中在勞動力成本相對低廉的杭州。國際轉包的實現(xiàn)除了需要品牌，還要有對應的機構設置。無疑，阿里巴巴一直就是往這一方向走。
2、站點推廣
對于網(wǎng)站的媒體定為一直十分模糊，它應當是廣播式的，還是特定用戶檢索式的？其他從事于企業(yè)站點設計的公司存在一個很大的問題，沒有對應的推廣能力。而網(wǎng)站設計一旦完成，推廣是自然需求。網(wǎng)站實際上是另一種媒體，廣告收入對大多數(shù)網(wǎng)站都很重要。無論一些針對企業(yè)的服務是否被稱之為廣告。廣播式的模式容易讓人理解，但是邏輯上我們更傾向于檢索式的。原因很簡單，網(wǎng)站首頁的空間是有限的，換句話說注意力本身是一種稀缺資源。一些站點的合適位置已經充滿了形式各異的廣告，我們忍不住困惑，增長的潛力在那里？如果我們定義為檢索式的，這同時就表明了有幾乎無限可供銷售的廣告位置。這好像就是最初網(wǎng)站在股市受到追捧的原因。跟大多數(shù)人的認識相反，中小企業(yè)存在很強烈的營銷愿望。這一愿望沒有更多轉化為現(xiàn)實的理由是：首先通常營銷的費用超過了中小企業(yè)可承受的范圍。其次以前并不存在相應很好的方式。在阿里巴巴今天的收入中，站點推廣的收入占了一半還多?！爸袊獭焙汀熬W(wǎng)上有名”。 “中國供應商”面對的是出口型的企業(yè)，“網(wǎng)上有名”則針對內銷或工廠的出口主要以買斷形式進行的那一種。其中的價格依據(jù)是，如果某家企業(yè)愿意以3萬人民幣的價格租賃兩周的廣交會展銷攤位，那么它為似乎也會愿意以同樣的價格購置一年的在線展銷時段。今年這一價格已經上升到4萬。對于一個新生事物，某種意義上阿里巴巴要證明服務的有效性。阿里巴巴有一個系統(tǒng)服務的思維。除了在網(wǎng)站上的頁面設置，還可以通過“商情快遞”郵件雜志，檢索上的優(yōu)先派序。至少它能證明付費的顧客要比免費的客戶有更多的機會。有人愿意以6萬人民幣的價格，以便獲得更多的服務內容。
3、誠信通
網(wǎng)絡可能是虛擬的，但貿易本身必須是真實的。信用分析是企業(yè)的日常工作。這很好解釋，網(wǎng)友們在拍賣網(wǎng)站上的交易并不是每一次都那么如意。易趣的統(tǒng)計表明在同通過身份認證但只有少數(shù)交易經歷的所謂一星級顧客交易中，有6%最終受到了投訴。都一樣，企業(yè)間交易存在相似的壓力，所不同的是企業(yè)對此有更高的敏感性。在線貿易一方面體現(xiàn)了采購行為更充份的競爭性，另一方面企業(yè)對網(wǎng)絡信息本身充滿了質疑?！罢\信通”作為一項服務不難理解?？梢栽凇罢\信通”上出示第三方對其的評估，企業(yè)在阿里巴巴的交易記錄也有據(jù)可循。問題是這項服務本身是否會非常成功。阿里巴巴顯然是希望所有的注冊會員都使用這項付費的服務，最起碼新注冊的用戶是如此。這個問題的確非常有趣。如果這一預想符合了現(xiàn)實，大多數(shù)的企業(yè)都購買了“誠信通”，那么意味剩下少數(shù)也會購買，即便不購買也不再重要。每個“誠信通”的價格都很便宜，但對網(wǎng)站而言幾乎不存在成本。這就是說阿里巴巴的運營業(yè)績將會非常的成功。另一種可能是只有少數(shù)企業(yè)購買了，這就存在用戶流失的問題。類似于阿里巴巴模式的網(wǎng)站今天多如牛毛。阿里巴巴的認識是，首先他們在前期的努力已經吸納了國際貿易中最活躍的顧客群。另一方面在線交易本身必須實現(xiàn)其嚴肅性。“如果某一商人在支付最基本的費用上都存在問題，那么他根本就沒有資格從事生意本身。”我想這一邏輯應該被認為是正確的。
4、貿易通
貿易通是阿里巴巴網(wǎng)站新推出的一項服務，它的功能主要有以下幾項：和百萬商人安全、可靠地進行即時在線溝通、互動；結識、管理自己的商業(yè)伙伴，開展一對一的在線營銷；強大的商務搜索引擎，搜盡天下商機；"服務熱線"為誠信通會員即時解答網(wǎng)絡貿易疑問,方便享受高質量的在線客戶服務。其界面有點類似于常用的聊天工具QQ，非常友好且使用簡單。不過，有關“貿易通”的收費一直沒有行動起來，但這卻是最初也是最重要的愿望。阿里巴巴的定義是從企業(yè)的每一次日常交易中抽取傭金，這在前期被輿論認為是不可能的，原因在于B2B貿易存在重復交易，企業(yè)通常不會一次就更換一家供應商。這樣企業(yè)很容易繞開任何中介。這又是一個沒有思維，就迅速下判斷的例子。當然并不是這樣的。“貿易通”可以理解為是一種訂單管理軟件。我想很多IT評論人都忽略了阿里巴巴這一項服務，實際上它對阿里巴巴未來的潛在影響最大，絕對不能看成電子郵件的豪華版。這里有一個觀念上的不同，產品重要的是需求，而不是技術表述。“貿易通”則解決了這所有的問題。而且操作中存在很強的可行性，可以通過短消息捆綁按次計費。這一服務所面臨的價格敏感性很小，而且存在一個很大的數(shù)量。“貿易通”則延伸了企業(yè)軟件托管的思路。
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